商业实战模式十大步骤 “永远向有成果的人学习！”“永远站在巨人的肩膀上总结自己的思想”商业实战模式十大步骤 第一步骤战略选择 一、商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法。 1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要” 2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。 二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。 三、企业目前的三种模式： 1、OEM模式：永远利润最低。 2、ODM模式=OEM出设计，但没有自己的品牌 3、OBM模式：品牌运营模式 四、OBM模式：是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。 市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。 第二步骤市场调研 一、 观点： 1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要！有情报就可以胜利，没情报就会失败。 2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。 3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。 4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作！同一产业链上只有对手没有合作！合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。 5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。 6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。 如美的：成本学格兰仕；服务学海尔；品质学格力。 二、市场调研措施： 1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。 理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。 2、哪些渠道可以调研竞争对手： （1）对手网站（2）媒体的报导（3）对手的员工（特别是辞职的） （4）当成顾客去对手处体验（5）对手的顾客（6）对手的上、下游供应商 （7）行业协会（8）市场调研公司（9）律师事务所（10）对手熟人或亲属 （11）厂家博览会或展会（可以最快的速度了解所有竞争对手的情况） 3、调研内容： （1）客户资源（2）产品系列（3）绩效管理手段 （4）定价 （5）销售渠道（6）核心技术（7）营销战略战术 （8）财务数据 （9）品牌价值（10）核心人才资源（核心团队） 4、反调研管理：你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。 第三步骤 客户定位与管理 一、观点： 1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事！是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向！不要从自己出发，要从客户出发！ 2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大！未来的中高端市场会有无数的品牌产生。 二、客户定位： 1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。 顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。 2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。 任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的？在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。 3、不要看生意好不好，要看利润好不好！你是利润大还是营业额大？ 三、切高端客户背后的原理： 1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。 2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量！你就会变成什么样的人！ 3、你的生意为什么累？因为你公司80%的低端客户太多了！切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。 4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。 5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。 四、客户如何管理？ 1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。 2、操作：把客户分为四个级别， （1）铂金客户：留下。 （2）钻石客户：留下。 （3）黄金客户：提升。 （4）木头客户：砍掉。 总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。 3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方；受尊重的地方；办了VIP给打折的地方。 第四步骤 产品价值整体创新 一、 什么是产品？ 1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。 2、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。 3、包装 4、产品卖点 5、产品的名字 6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。 观点： 1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。 例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：“小资生活” 二、产品的功能： 1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。你就会很生气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。” 2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。 3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。 4、俞老师买衣服：根本不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。 三、包装： 1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制就可以。有钱了再开研发部。 例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA，一年600亿销售，也不搞研发。 2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装。 “当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。” “产品的包装价值永远超过它的功能价值。” 3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。 4、“一个人成功要看有多少人喜欢你！喜欢的人越多，成功的速度就越快！”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。 四、名字： 1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。 2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。 例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气，别人一听就以为是美国的牌子。 成龙原名陈港生；刘德华原名刘福荣；俞凌雄原名：俞林云 五、服务： 1、21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。 六、产品的卖点： 1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。 例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点。 2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。 第五步骤定价 一、“薄利多销”是错误的观念。因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫：气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。 二、在商场上有两个傻瓜。 一个叫定价过低，一个叫降价自杀。 1、无数人都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。 2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾客追高不追低，不要让老产品降价。 三、定价方法： 第一：高开低走定价法： （1）如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高定价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住：“顾客不是买便宜，顾客是占便宜”。 （2）定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。 例：定价10元-成本8元=利润2元。 定价11元-成本8元=利润3元。此公式可见：定价只涨了10%，但利润增加了50%. 任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。 （3）有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的人才；二建立不起好的服务；三你没钱搞研发。 “薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。 （4）消费心理学：高价=高值；低价=低值。 一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。 （5）饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在，只会以价格看产品的价值。 （6）你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我！我越弱，顾客越离开我！ 第二：目标客户定价法： （1）目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价；高端：高价。 （2）新的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的：“成本利润”定价。 （3）只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。 例：LV定价：“不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。” 第三：差异化定价法： 你能够找到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。 例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同；理发店可根据技师水平不同定不同价。 第四、小数点定价法：99.8比100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚定价：12800，9800同此例。 第五：价值定价法：用你的产品 、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。 五、调价时期： 1、新产品调价。 2、老产品改良。 第六步骤赢利模式 一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。 （1）顾客不买产品，不是因为他们不想买，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。 （2）开始免费，后来收费！让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。 二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。 例：ZARA既无工厂，又无设计师，一年600亿营业额，成功在复制。 1、复制一线品牌的方式： （1）面料（2）设计（3）销售模式（如LV制造产品短缺的饥饿销售法） （4）选择店面的方式及大小（5）选址地址（就开在LV边上） 2、复制中端产品： （1）工具化制造：一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。 （2）中端产品的价格。 终上，ZRAR不是简单的复制，它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。 2、中小企业就是靠复制的。大企业才去搞研发。消灭研发，最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例：美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上，集中所有资源打歼灭战，做最有杀伤力的事情，产生最大回报。例：蒙牛起步时设备租赁，营业额做大了，还是租赁设备。牛根生说：要把所有的资金聚焦在品牌营销上。 三、第三方支付模式： 1、即由顾客以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。 2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。 3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢？企业、广告商。 4、例：家乐福超市价格最低，超市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。 观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情，才是高手。 四、直销模式： 1、方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略（安利、雅芳等）、电视直销 2、未来的10年，70%的中端全部会被直销所消灭。未来的20年，80%-90%的中端全部会被消灭。 3、安利公司：人海战略，“妈咪-小姐”模式。经理就是妈咪，业务员就是小姐。“小姐”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。 4、会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。 5、网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。（电话销售极难管理，建议不采用） 6、另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。 7、凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。 五、渠道模式： 1、企业有三个无形资产：人、品牌、渠道。 2、渠道就是现金流，就是利润。你可以不向银行贷款，但你不要忘了向渠道融资。因为它有无限的融资功能。 例：农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占领顾客的心智，但是中间商就是不卖你。 3、渠道招商方法： （1）先做样板市场 （2）广告造势 （3）参加广交会 （4）邀请优质客户 （5）举办招商大会 （6）制造大品牌形象 4、借渠道方法： 借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。 第七步骤品牌战略 观点： 1、企业的终极竞争是品牌的竞争。世界上没有100年的工厂，只有100年的品牌。 2、不成熟的市场容易做品牌，成熟了就没有机会了。做品牌是越乱越有机会，越成熟越没有机会。 3、品牌跟质量?Ｗ?的一般就可以行销，如果等到做的很好再去行销，已经来不及了。 一、品牌的商标战略： 1、单一品牌商标：根据客户端的不同类，产品细分成很多商标。竞争到终极，必须聚焦才能生存。明知是一个公司出产，也感觉是不同的公司。你不买这个也买那个，一网全部打尽。竞争到最后，越聚焦越成功，建议采用此战略。 例：全球最成功的案例宝洁公司：潘婷、海飞丝、玉兰油、沙宣、飘柔。 例：百丽：十来个品牌的鞋全部都是百丽的。 反例：保时捷品牌的衣服，没人爱买。怎么穿都感觉很硬。 二、品牌的文化战略： 1、品牌故事：顾客凭故事记住你。因为人都喜欢听故事，越有历史，意义越大。你要去挖掘。 2、品牌文化：就是品牌的核心价值。品牌的核心价值就是品牌传播的核心价值观。它通过顾客为什么买这个产品，通过顾客的需求来判断，提炼。 例：百事可乐卖的是激情；耐克卖的是激情和能量； 阿玛尼：潇洒的男人就穿阿玛尼；星巴克卖的是小资文化； 油烟机找卖点：让女性健康起来； 汇聚培训的价值观：拒绝理论，注重实战，帮助客户提升利润。 如卖矿泉水：首选卖健康。如果你的对手已经卖健康了，你可以卖激情。 3、一个人为什么会有朋友？两个条件：一是自己有核心价值观；二是朋友认同和支持他的核心价值观。否则这个人就没有知已。品牌为什么没有消费者？没有粉丝？没有支持者？就是因为你没有个性，没有核心价值观。有了就会吸引和你有同样价值观的人。支持你核心价值观的人的越多，品牌营销的速度就越快。 三、品牌的高度战略： 通过文化战略：语言、文字表达抢占客户的心智高度。让顾客在第一时间对你们公司产生尊重感， 高度战略的三种表达方式： 1、规模表达：规模代表实力，实力代表信任。“顾客总是认为规模越大的公司就是越好的公司”。一个很懂行销的人一定会在第一时间介绍规模先抢占客户心智。注意：介绍结果去抢占：不要先谈历史，先谈成果！ A：从员工数量表达B：从营业额表达C：公司数量表达D:厂房规模 2、速度表达：没有规模就表达速度。顾客和员工永远都选择支持强者。银行永远都是嫌贫爱富。速度致胜导致资源富集。一可以吸引员工；二可以吸引顾客；三可以吸引供应商；四可以吸引政府。在顾客心里面，它认为速度快的就是最好的。中小企业惟一的发展方式就是速度。没有速度就没有人才。 3、领导表达：不断地告诉你的顾客我是领导品牌。或者告诉你的顾客我就是第一品牌。（如果前两者都没有，还有这招。）消费者喜欢第一，所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一，没有第一也要造出个第一。 例：“中国门业二十大品牌”这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一，那就找差异化。如“中国榆木门业第一名” 例：汇聚：不是中国培训业第一品牌。但可定位“中国培训实战第一品牌”。 例：利郎西服：商务西服第一。（只有你一个，很可能第一也是你，倒数第一也是你） 例：也可不用第一，转个方式，表达第一。 如：“世界名牌，波斯登”，“汇聚，中国培训业的劳斯莱斯” 以上，不需多花一分人民币，只需要智慧。某个时候，你人越老实，吃的亏就越大。适当的包装和修饰是企业家水平。你可不能直接告诉顾客：“我是七、八名吧！” 四、差异化战略： 1、释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。 例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。 2、世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。一个企业家，营销大师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。 3、三大打法： （1）聚焦差异：固化差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异，将这差异放大、放大、再放大，重复重复再重复。当差异被重复到一定程度，就在顾客的心智中产生质变，形成了产品的唯一优点。 例：奔驰聚焦“尊贵”；宝马聚焦“速度”；沃尔沃既不安全，又不速度，找出“安全” 舒肤佳聚焦：“杀菌” 观点：不断地塑造它的差异化，抢占你的心智，假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。 观点：在品牌的世界里，根本就没有真正的品牌，只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌？品牌就是顾客认知。例：“怕上火喝王老吉” 观点：顾客为什么觉得你的产品贵？因为你没有给顾客赋予它更高价值的理由。 九种操作秘决： A：从原材料的角度差异：强调原材料的品质能够带来顾客的信任感。特别是生活用品。 B：从生产过程（制作方法）的角度差异：制作方法心理学：顾客认为制作的过程越复杂，产品的结果就越好。例：98道工序，48次洗刷。 C：产品的功能差异化：任何一个产品都有综合的功能。但是凸显其中一个功能，能收到事半功倍的效果。找出这个产品独特的功能优势，然后聚焦，放大。如海飞丝去屑。如汇聚聚焦在“实战，提升利润”。 D：从历史的角度差异：在人的思想体系里，会有**产品是哪个国家做的最好，最个历史年代做的最好的传统心理。如：手表就是瑞士好。天津的海欧牌手表在国内是最贵的，定位高，卖的不好不是它能力的问题，而是历史已经把它颠覆掉了。历史印象已经把它打败了。 传统心理学顾客永远从过去的历史来判断今天产品的品质。所以产品在哪里生产不重要，但是你的注册地、商标地非常重要。 E：从感性的角度差异：任何人都有感性的一面。尤其是中国人。强调感性能增强顾客对产品的信任感。如“妈妈蒸菜：饭还是妈妈做的好！” F：从成功的角度来差异：找不到诉求点，就用“用我的产品就成功！”如：“中国CEO会所”“中国总裁轿车”。给人感觉这样的产品代表成功形象，越用越成功。 G：从环保的角度来差异：与顾客直接接触的产品统统可以用环保的角度差异。 H：从专家的角度差异：“**公司，**方面的专家” 总结：成功由差异造就，而完美造就。在顾客心里面，你这一点做好了，他会认为你所有的都做好了。统称：“光环效应” （2）、市场创新：改变顾客认知 如何改变：改名字；改数量；改包装；改使用方法。 如蒙牛：特仑苏。史玉柱：脑白金。 （2）全球思想： 观点：一个人成功不成功，跟他的能力没有很大关系，跟他的思维有很大关系。 观点：从未来看现在才能成功。要掌握超前的资讯。 观点：从世界看宁波和从宁波看世界完全不一样。马云在美国接触了互联网，才有以后的阿里巴巴。企业家应该有全球化思维，应该站在世界看中国。 观点：很多产业在中国切高端根本切不进去的。因为中国人不认！在中国注册品牌想成为LV根本不行。如果做服装，你应该把商标注册在意大利，把设计师搞到意大利，然后由国外的公司授权中国生产。 观点：看一个企业是不是中国企业不能看它在哪里注册，要看这个企业的掌舵人是不是中国国籍。 观点：英雄跟着时势走。这个世界上只有时势造英雄。英雄永远要寻求规律。在规律面前任何人都是渺小的，你不低头都不行。战略型企业家就是按照规律办事的人。 五、终端战略：终端就是跟顾客直接接触最直接的地方。 1、位次战略： （1）你跟什么样的人在一起别人就会认为你是什么样的人。与谁同行很重要！ （2）定位商端千万不能用国内品牌。名字、商标一定要国际化。 如蛋糕店如何不花一分钱就让别人认为你是国际化品牌？你就开在哈根达斯旁边。 “真功夫”选择所有的位置就开在麦当劳和肯德基旁边，给别人造成的印象就是中国第一快餐品牌。 （3）绑大款战略：跟最好的在一起就是最好的！跟最差的在一起就是最差的！ 2、关系人战略： （1）释义：任何一个品牌，终端销售人员的素质、形象、档次必须配合你的品牌形象，符合品牌的定义、精神。高端产品一定要高端人才，你才高贵。这叫第二次高贵的塑造。 （2）例：卖别墅的人一定要气质高贵。 （3）例：如香格里拉的服务员有一天全生病，如果从拉面馆找来五个人顶替当服务员。顾客会有什么感受？ （4）传统企业家注重实的东西，但虚的永远比实的更值钱。 六、广告战略： 1、人力资源型企业：不宜过分的广告宣传。如培训业和律师。此类企业的首要任务是打造核心竞争力，在核心竞争力没有打造好前，做广告死的机率是100%.出名的速度越快死的越快。厚积才能薄发，此类行业如靠广告发展，员工全变成废物。 2、资本型、消费品行业对广告要重视一点儿。 3、总结：人力资源型先打造公司核心竞争力，再打广告追求品牌知名度。资本型企业可同时既追求核心竞争能力，同时又追求品牌广告知名度。 4、广告怎么投？ （1）考虑免费广告，事件营销：“如何不花一分钱让企业、品牌出名？” A：总裁偶像化：如马云、王石、潘石屹、柳传志 观点：中国五千年历史以来都是一个以领袖为中心的社会。越偶像化就越容易行销，越容易让员工跟随，让顾客选择。 方式：出书（找专业人士做很简单）；写博客（找个助理写也行）；上电视访谈；做慈善事业。 观点：根据你的格局、境界，每年拨出不同比例做慈善事业。一定要做一点点。既是为了积福，同时也是商业策略：“人无远虑，必有近忧”。出名后把十年前捐资助学的图片拿出来：“我这么穷的时候就这么有使命感，我这样的人不支持你支持谁？” 例：李嘉诚：“为了中国的孩子，为了中国的教育，为了中国的未来，让我跪下来我都愿意。”“我活着的时候要把所有的钱都捐出去！” 例：孔子的境界就是无我。“冷漠只会让众人远离你。只有心中有爱才会让众人团结你。” 第八步骤 建立销售模式及团队 销售模式的改变可以创造奇迹！ 例：汇聚把复杂的事情简单化，把简单的事情分段化。从单兵作战销售到工业化流程销售。每一段找最合适的人来做。简单的事重复做就能达到最佳效果。而且从结果管理到过程管理，每一流程均采用标准化复制。 观点：好的销售人员很难复制，但是好的销售模式就很容易复制。 观点：三分靠产品，七分靠销售。只有步兵的成功，才有最后的胜利。 例：可口可乐：销售人员和其他人员的比例是1：1；惠普：销售人员的量是后勤的3-4倍。汇聚：老板亲自授课，从老板到财务，都是销售。 第九步骤 营销策略天龙八部 第一步：先打平后赚钱：适用于前期开发困难期。要计算客户的终身价值。 1、无数老板做一把斧头生意，没有把客户挖深。一个优秀的公司拥有良好的终生服务客户的能力。不好的公司则是销售人员把生意接下来，后面的人就把生意扔掉了。必须挖深顾客。 2、两种让利法： （1）让利给员工：奖励方式要设定在让销售人员把精力多放在新客户开发上。 （2）让利给顾客或经销商（如娃哈哈：让利给经销商） 第二步：风险逆转：将顾客的风险转嫁到自己身上，。这是临门一脚！在顾客在犹豫那一刻使出来，让顾客无后顾之忧。如承诺：**天不满意，随时退货（其实退的机率不高）。但要对产品品质有信心才可使用。 第三步：聚焦明星产品：任何一个公司都需要。 1、任何一个公司都有很多产品，顾客会无从选择。让顾客直接选入门产品，即明星产品。明星产品价格不要太高，否则会吓跑顾客，而且要物超所值。 2、为什么要聚焦明星产品？因为顾客信任感的提升有逐步上升的过程。顾客不是逼出来的，是主动购买来的。不要把顾客一棒子打死，通过购买明星产品，让顾客慢慢吃成胖子。一步步信任你。先认可了这个，就可带动一个系列。 3、例：家电每月推出一款明星产品作为促销品。汇聚的明星产品：《总裁实战管理》。 4、明星产品有四个特点： （1）客户需求量大。 （2）对手比较薄弱。 （3）自己优势突出。 （4）价格相对较低：让所有的顾客都能接受。 观点：没有重点就没有力度，没有力度就没有杀伤力。要聚焦100倍的力量销售明星产品。 观点：如果有10个产品，准备用100万广告费，不要平分，因为没有轰炸效果。应该把100万广告全放在一个明星产品上。一个卖好了，顾客对这个品牌的信任感提升，就全都卖好了。 第四步：增加营业额的三种方法： 1、增加顾客数量。 2、增加客户交易金额。产品涨价10%完全没问题。 3、增加客户购买次数：通过增加客户服务的力度，使顾客由原来1个月来1次，现在让他一年来13次。 4、重要的公式：以上三项每项增加10%，结果就增加了33.1% 1*1*1*1=1 1.1*1.1*1.1=1.331 第五步：体验式策略： 一个公司必须要有体验式产品，明星产品，高利润产品。 第六步：证据策略：只凭说顾客是不相信的。 证据用三个方面表示：图片化、文字化、视频化。 第七步：附加价值策略：卖产品的时候附加送个小礼物 第八步：异业联盟策略：满足同一类顾客的不同产业，形成策略联盟。互相享受优惠，刺激双方消费。 例：30种不同行业，客户端为一类客户。全部组织起来，形成同一联盟：会员卡后打上其他的29家名称。通用，打8.8折；每家店的易拉宝同时挂上其他公司的易拉宝；一个企业干的事情，就有30家为你干了。 第十步：总成本领先战略 1、成本永远放在最后考虑。先考虑赢利，再考虑成本。不要一谈到项目就问：“得花多少钱？”得问：“能挣多少钱？”企业家永远是先挣钱，后控制成本。 2、如何控制？ （1）产业配套：上下游产业链价值配套。可以有两种方式。 A：降低附加物流成本：相关产业就在附近，降低物流成本，节省时间。 B：产业链控制：对产品无差异化的企业尤其要这么做。要么控制下游，要么控制上游，才能真正做到降低成本。 （2）关联贸易：自己公司又开了一个产业，与原产业相关联，为原产业供货。互为关联的产业就可把利润多留给自己。 3、规模经济：开一个店和一百个店采购成本并不会降低多少，但是管理成本却降低很多。消费者增加就能大大降低成本。 观点：企业家必须通过消费者增加或增加利润来降低成本。千万不能用办公室主任、采购部经理的思想，把思想聚焦在费用和成本控制上。这省那省都不如消费者增加对利润的影响大。必须通过顾客数量上涨来降低原有的固定成本。要从战略上控制成本，不能从策略上控制成本。 总结：顾客要赢，合作伙伴要赢，自己要赢。 其他 问题解答 一、企业中分配公平的标尺如何确定？ 答：所有的收入不是从老板手里拿，而是从客户手里拿。没有什么公不公平这种概念，你要想挣得多，就为老板挣更多。 二、如何最快速开拓陌生市场？ 答：最好的办法是寻找当地有实力的合作伙伴，建立战略合作。 三、如何解决团队执行力不强问题？ 答：执行力最大的问题在于“道”，就是思想问题。任何企业如不解决思想问题，有再多的术也没用。如有个别人不认同企业的道，就要让他离开团队。 四、如何吸引、留住好的人才？ 答：能不能找到好的人才，跟企业的定位有很大关系。首先，定位不高端，高端人才不会进来。其次，从策略上讲，要有能招聘到好人才的渠道。如汇聚与50所大学院校联系。最后是待遇。产品定位高端永远比定位低端好挣钱。取中高端市场，就能有较高利润，就有留住人才的条件。挣没钱人的钱会把你气得吐血死亡。 五、企业在质量是下功夫还是在商业模式上下功夫？ 答：商业模式永远比质量更加厉害。时代在变。70-80年代，看重产品质量。21世纪的顾客已从产品质量时代走向精神享受的时代。这个时代最重要的两个字是：精神！所以越是技术型的企业家越吃亏。越关注顾客精神需求的企业家越容易成为最伟大的企业家。要创造一种非理性的精神享受让顾客感动、热爱、喜欢。企业要不要过分追求产品质量差异化，而要追求商业模式差异化。 在史玉柱看来，实业家和资本家的区别在于：实业家要善于发现机会，果断抓住机会，组织人力财力，把每个细节做到极致；资本家要抵挡诱惑，耐心等待机会，直到金子出现在脚下，才轻轻弯腰捡起。实业家创造社会财富，资本家优化社会财富。中国的实业家成功后，往往都不自觉地向资本家过渡。 |
