所谓新零售，解决的是销售问题，一个企业的本质是赚利润，利润怎么来？靠卖东西，所以企业里面最重要的应该是销售人员。我早年跟一个朋友沟通，他在500强的外企里做，他就说外企里面有一个规定，没有做过销售的人是很难升到总经理的，像在以色列的军队中，没有当过班长，是不可以被提拔为将军的，因为他认为这是最前线、最基础的东西。 所以一个企业的CEO最核心的应该是销售意识。当然为了销售，你可能做产品、做一系列的东西，但是最终的目的是销售，你的产品卖得好，你的收入就好，利润就好，产品卖不出去就没有收入、没有利润。所以新零售是销售环节中上的一个关键点，在这点上来讲，当然我们必须承认现在所处的时代变了，我们的生活方式、获取信息的方式已经完全变了，如果你不针对这些来调整企业的经营和销售方式，你的企业就会陷入困境。 所以我认为新零售更多地应该指的是针对这种用户群的变化，借助一些现在最新兴的技术，改变我们的零售方式。但是本质没有变，销售的本质就是这4P，一切要以这4P做好为我们的终极目标，所有东西是为这个服务的。 1.产品 第一，产品。最早讲独特卖点，后来讲定位，不管讲什么，关键是产品有没有人愿意花钱来买。你投一块钱的广告能不能赚回两块钱，是你能不能投海量广告的根本，能不能赚回来还是取决于你的产品，符合刚需的。好的产品，投一块钱的广告可以赚三块钱，你的产品如果没有抓住刚需或者是产品有问题、体验不好，你投一块钱就只能赚回五毛钱，你就无以为继。 宝洁能投这么多的广告，OPPO 、vivo能投那么多的广告，不是因为它有钱，而是因为产品以及营销4P组合起来，让他投一块钱的广告可以赚回两块钱，支持更好的收益，所以源源不断地去投。 当然OPPO和vivo现在还有一个策略，就是要占领所有的资源，不给竞争对手以机会，对它来讲很多广告的投放可能是浪费的，不需要投，但是也不让你竞品有机会冠名《好声音》，这就已经是垄断者，为了维持它的垄断地位而不考虑性价比。但其本质上还要考虑的，只不过是从投一块钱广告赚回两块钱，变成投一块钱广告赚回一块八，因为有些浪费掉了。所以产品是根本。 2.价格 第二，价格。价格是很重要的因素，比如我做出来一辆汽车非常好，但是成本要400万，我要卖600万，那你就卖不出去几台，因为全世界能买的起的没有那么多。我如果做出一个成本6万块，可以卖8万块的汽车，就可以卖出非常大的量，核心是用户需不需要这样的功能。 我们要把90%的用户在90%的情况下需要的功能做好，没必要关心10%的用户在10%的情况下需要的功能。我曾经跟OPPO的陈总沟通过一次，他有个观点非常有意思，他说我的这个手机，就把照相功能做到极致，我有很多功能都不做，如果我提供了更多的APP，会占用我的内存，会影响我的手机运行速度，我现在是把我有限的所有能力集中到把拍照做好这个功能上，所以我的手机以拍照见长。 这就是我们在做产品的时候，应该摒弃少数用户、少数时间的需求，降低成本，保证成本价格的合理性。很多产品的价格虚高，是因为成本高。成本为什么高？是因为你一股脑地把很多用户不要的功能都给他了，而且让用户感到很烦。 所以我认为过度的AI、过度的服务都是错误的，用户不需要。像我们现在基于位置的推荐，我永远把它关掉，因为当你搜索的时候，它会跳出一堆东西，它以为它懂你，其实完全不懂你。不要把不需要的功能一股脑地推给用户，来导致成本的增高。 3.渠道 第三，渠道。历史上的渠道，无外乎是直营代理、加盟、合营这几种变来变去。线上也是一样，线上给专卖权、独家发售权，不允许串货，不允许扰乱价格体系。本质也没变，只是说那是线上的销售，这是线下的销售。我们曾经认为线上销售的成本是低于线下的，事实有很多人算过，线上销售的成本并不低于线下。 |
