彭小东导师一直坚持的认为：广告销售是一个技术活，需要技巧艺术和科学以及准备步骤和流程，尤其是我们刚做广告销售的或者称之为广告销售新人，更要加强学习和培训。 一、做好充分准备 1.你要的结果是什么？ 2.对方要的结果是什么？ 3.我的底限是什么？ 4.可能会有什么抗拒？ 5.我该如何解除这些抗拒？ 6.我该如何的成交？ 二、将自己的情绪调整到巅峰状态（在自己脑海中预演一次谈单过程） 1.想象力X逼真=事实 2.用肢体去改变心情而不是心情去改变肢体 三、建立信赖感 1.倾听（每个人认为自己最重要的人，希望被别人重视的感觉，多听少说） 2.赞美（真诚的赞美，别人有你没有的优点） 3.不断认同他（没有人不喜欢别人认同自己的想法） 4.模仿客户（人喜欢像自己的人）千万别模仿别人的缺陷，别同步模仿。 5.媒体广告效果专业性（成为客户的心目中的专家） 6.穿着（第一印象永远没有第二次的机会） 7.成功案例（同行是魔鬼，成功案例往往比千言万语更重要） 8.统计数字（真实的数据永远不会骗人，且更显专业） 9.客户见证
四、找出客户的问题需求和渴望 （问题决定需求，问题是需求的前身，客户是基于问题而不是基于需求才做决定的，问题越大需求就越高，客户愿意支付的价格就越高） 你所销售的是某一个问题的解答方案，而不是销售的媒体以及广告；销售是一个尊重客户心理流程的过程；销售是一步一步客户引导心理做决定的过程；销售就是找问题，并且扩大问题；优秀卓越的广告销售不解决小问题，只解决大问题。 问题演练模式一： 对没有投放过我们媒体的广告主： 1.说出他不可抗拒的事实 2.把事实演变成问题 3.提出这个问题与他有关的思考 问题演练模式二： 1.提出问题 2.煽动问题 3.解决办法（假如） 4.开始媒体介绍（证明我有办法解决） 需求的缺口（对已经买过投放过我们媒体广告的广告主） 1.问出需求 现在所投放的媒体是什么？ 你最喜欢现在媒体的哪几点？ 为什么喜欢的原因？ 希望未来媒体有什么优点？或现在媒体哪里可以改善？ 为什么这对你那么重要？ 2.问出决定权（除了你之外还有其他人决定吗？） 3.问出许可（假如。。。是否愿意。。。） 4.媒体介绍 问出购买需求 买xx的时候，你最重要的条件有哪些？ 假如今天有，你会做决定吗？ 假如是我推荐给你，我们公司的话，你会与我们公司合作吗？ 找心动钮，如何探测客户的购买关键 问 （家庭事业兴趣梦想目标） 听 (第一反应讲老半天的故事或解释不断重复讲的事语调） 看 （表情语音他房内的东西立即反应） 五、塑造媒体广告效果的价值 1. USP(一个媒体最独特的卖点） 2.利益（广告带给客户的好处） 3.快乐（画蓝图） 4.痛苦（树立危机） 5.理由（购买合理化） 6.价值（帮他算钱） 六、分析竞争对手 1.了解竞争对手（取得他们的资料刊例广告手册、取得他们的价目表、了解他们什么比我们弱 ） 2.绝对不要批评你的竞争对手 3.表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的有点超过对手 4.强调你的优点 5.提醒客户，竞争对手产品的缺点 6.拿出一个本来向你竞争对手投放广告的客户后来转为向你投放广告的客户的客户见证
七、解除客户抗拒感（预先解决客户抗拒点） 原因 1.没有分辨好准客户 对媒体有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向于购买的人 2.没有找到需求 3.没有建立信赖感 4.没有针对价值观（别人认为重点的东西） 5.塑造媒体价值力道不足（塑造价值大于价格） 6.没准备好解答事先提出 7.没有遵照销售的程序 预料的抗拒点 1.主动提出 2.夸奖它 3.把它当成是一个有利条件 客户提出抗拒问题后怎么办解决 1.判断真假（是真话还是借口，客户可能是骗子，客户不喜欢拒绝别人） 常见的假理由 我要考虑考虑 我要和XX商量商量 .....时候再来找我，我就会买 我从来不一时冲动下决心 我还没有准备好要买、太快了 客户心中真正的原因 没钱 有钱舍不得花 借不到钱 别家更便宜 不想向你买 2.确认它是唯一的真正抗拒点 3.再确认一次 4.测试成交（假如。。。就成交） 5.已完全合理的解释回答他（宁可一时为价格解释，也不要一辈子为质量道歉） 解决问题的原则： 化缺点为优点（他不买的原因就是他要购买的理由） 八、成交 （只要我要求，终究会得到） 63%的人结束时不敢要求 46%的人要求一次后放弃 24%的人要求二次后放弃 14%的人要求三次后放弃 12%的人要求四次后放弃 所有的交易，有60%是在要求五次之后成交的。只有4%的人能够成交60%的生意。 成交的3大信念 1.成交一切都是为了爱 2.每一个客户都很乐意投放我的媒体 3.客户口袋里的钱是我的，我的媒体是他的，达不成交易，我绝不离开。 成交的艺术（发问艺术） 1.成交前先问些容易回答的问题 2.成交时问他无法说NO的问题 成交法则 1.假设成交法 2.假设成交+续问法 3.分解决定成交法（人可以做很多小决定） 4.三选一成交法 5.小狗成交法（**） 6.反问成交法（购买信号） 7.问出问题后，不要开口，保持沉默，逼出他真正的问题。 8.成交后，还得问，问到他不后悔 九、售后服务 1.了解客户的抱怨（一个满意的客户会给你带来更多满意的客户） 2.解除客户的抱怨（当场解决客户问题绝大部分人会再度合作） 3.了解客户的需求（客户的需求就是你生意增长的关键点） 4.满足客户的需求 5.超越客户的期望 十、要求客户转介绍 1.他买的时候 2.他不买的时候 |
