第六条：定价即经营，定价是领导的职责。 价格应制定在客户乐意接受、公司又能赢利的交汇点上。以前,在选聘“京瓷”董事时,我希望录用有商业头脑、懂生意经的人才。为此出了个考题:“如何经营面馆”。给候选人购置面馆所需设施的资金,让他们做面条生意,几个月后,看他们赚了多少。用这办法通过竞争来选拔人才。为什么出这个试题,因为如何做面条生意,包含了经营的所有内容。我曾想用这道题目,考出候选者有无商才,为选聘董事把关。因实施方面有难度,没有推行。但我并不是开玩笑,定价就是定死话,定价即经营。
给产品定价,有各种考量。低价,薄利多销；还是高价,厚利少销。价格设定有无数种选择,它也体现经营者的经营思想。在正确判断产品价值的基础上,寻求单个的利润与销售数量乘积为最大值的某一点,据此定价。我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。真能看清、看透这一价格点的,不是销售部长,也不是营业担当,而非经营者莫属。可以说这是定价的普遍原则。但是,即使以该价格卖出了,也未必意味着经营一定顺当,即使以顾客乐意的最高价格出售了,却仍没获利,这种情形屡见不鲜。 问题在于:在已定的价格下,怎样才能挤出利润。以生产厂家为例,如果跑销售的只知以低价格获取订单,那么制造部门再辛苦也无法获利,因此必须以尽可能高的价格推销,但是价格确定后,能否获利,就是制造方面的责任了。但是,一般的厂家,以成本加利润来定价格,日本的大企业多数采用这种成本主义的定价方式。但在激烈的市场竞争中,卖价往往先由市场决定了。成本加利润所定的价格,因为偏高而卖不动,不得已而降价,预想的利润泡汤,极易陷入亏损。因此,我给技术开发人员这样定位:“你们或许认为,技术员的本职工作就是开发新产品、新技术。但是我认为, 这还不够,只有在开发的同时认真考虑降低成本,才有可能成为一个称职、优秀的技术员。”必须在深思熟虑后定下的价格之内,努力获取最大利润。为此,“材料费、人工费、各类经费必须化多少”,这一类固定观念或常识统统抛开,在满足质量、规格等一切客户要求的前提下,必须千方百计,彻底降低制造成本。“定价”,“采购”,“压缩生产成本” 这三者必须连动,“定价”不可孤立进行,就是说“定价”即意味着对降低采购成本及生产成本负责。价格之所以要由经营者亲自决定,理由就在于此。就是说,在决定价格的瞬间,必须考虑降低制造成本。反过来讲,正因为对降低成本心中有数,才能正确定价。因此如果让缺乏战略意识的营业担当来决定价格,必出乱子。 定价即经营,定价是经营者的事,进一步讲,定价是否合理还体现经营者的人格。
各位家人大家好！
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