不知道你们有没有出现这样的情况，告诉员工不要轻易给客户报价，要多掌握一些信息?如果我有这样的情况，你告诉你的员工，以后客户要报价的话，不论是什么产品，就算是客户本身没说具体型号，具体数量，你也要尽量报一个价格给他参考。 例如某产品，你可以规定一个最小订货量，说明量大可以给予一定的折扣。不要总是去问客户，一来客户未必懂，二来客户如果联系的厂家多，别人都已经报价，而你没有，客户不可能单独为了你再去啰嗦那么多，你又不是什么复杂设备或者定制产品! 做过采购的朋友都知道，一口气收到十封二十封报价是什么状况。你问我，我根本没工夫理你，你连个参考都不给我，我何必浪费时间。 如何获得更多的订单，如何带领自己的外贸团队?橙品牌屋作为全国领先的外贸一站式托管平台，有数十位10年以上外贸实战经验讲师，让入驻团队能够获得最前沿的行业知识、实战经验和实用技巧。做外贸遇到的问题，在橙品牌屋都会迎刃而解。 这里，我再举两个我自己切身经历的例子： 机械行业，刚开始做某种机械的时候，很多人询价格都是问，你的设备多少钱啊。我就会跟着问，我得需要知道你的产量，知道你想采用的原料才能报价，结果99%的询盘一去无影踪。 后来帮着朋友看衣服店，发现一个问题：顾客买衣服，都是只想着我要买衣服，而不是必须买什么样的衣服!会做生意的，见到客人进来会推荐，这款你穿应该没问题，试试要不，可能生意就这样来了。但是，很多服务员只是问，你要买什么样的，客人往往回答，我看看，然后看着看着最后大部分都走了! 终于，恍然大悟。于是，每当有客人问的时候，我都会推荐一款卖的比较好的;或者客户以前有过询价的，我会最后再问一下，您是否有自己的打算，例如产量、预算等，如果您能告诉我，我能给你提供更完善的方案，不仅仅是价格，还有设计，以及如何节省预算! 最后，回复率自然大幅度提高! 化工行业，某种树脂，因为这种树脂型号众多，需要知道客户的用途才能报价。于是常常问客户，你能告诉我是用到什么方面吗?客户的回复率相当低，后来改变思路，就是推荐，上来就说明，我们的树脂有很多种：有用到A用途的，含量多少，价格多少;有用到B用途的，含量多少，价格多少;有用到C用途的，含量多少，价格多少;这三种用途是采购量最大的，不知道您用在什么方面，请告知，如果您有参数就更好了! 同样大幅度的提高了回复率。 那么，为什么会出现这种情况呢? 一、有些小工厂，以前从来没有自己进口过，都是从当地购买。他们不知道含量如何，参数怎么样，后来稍微扩大了规模，希望自己进口。你问他参数、含量，他回答不了，如何回答你? 二、客户采购产品的时候未必是一定下定了决心，他们可能是调查一下市场，例如机械，买什么样的更加合适。他们买100KG产量的也行，150的也可以，你问他他也没法回答你。 三、有些中间商是从终端客户那里拿到的采购信息，很多中间商在联系这一个客户，哪个中间商最快最有效率就最有希望，哪有时间跟你墨迹? 四、下面的办事人员听老板的命令去寻找某种产品，老板就说是产品A，你问他产品A具体型号，需要多少，他们未必敢直接问，但是当你给他们提供了推荐，他做事就会方便很多。 五、现在的信息发达，你问的过程中，同行价格报出来的恰好是客户需要的，你就被直接淘汰了! 所以，外贸业务员，请别吝啬你的报价。作为销售，一定要积极主动，帮客户提供一些有用的信息，客户喜欢这样的销售!还有一个，无论是开发信还是跟踪，只要是正面推荐的，我都会加上价格，哪怕是推荐的产品的价格! |
